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候鸟症困扰中移动样本城市东莞

发布时间:2021-01-20 19:42:22 阅读: 来源:绗缝机厂家

1100万户,使中国移动东莞分公司(下称“东莞移动”)成为继北京、上海、广州、深圳之后,全国第五个移动公司用户数过千万的城市。

这无疑是中国移动用户数迅速增长,收入利润等各项指标也在各大运营商中“一股独大”的典型样本。截至6月末,中国移动用户总数达到27378.6万户,较5月份增长444万户,这个数字不仅高于5月份437万户的单月增幅,同时也创下中国移动自2003年1月份开始公布月度数据以来的最大单月增幅。

东莞是一座常住人口1200多万人的城市,流动人员高达95%。每年春节前后,这座城市都要面对涨落不定的民工潮,这使东莞移动需要面对“候鸟”症状。

也因此,在用户数突破千万的同时,东莞移动同样要面对的就是ARPU值(每户每月收入)普遍偏低的状况。其中400万用户的ARPU值竟然低于30元。

中国移动整体来看,2007年第一季度的ARPU值为85元,比上一季度的93元还要低。而中国移动2006年年报中的ARPU值则为90元。这一数值随着近年来的通信市场竞争基本都在持续下降。

如何做到1000万?

在人员流动如此大的城市,东莞移动做到1000万用户并不容易。而借助社会渠道的力量成为对付“候鸟”症状的主要方式。

“现在我的厂中店数量已经有十多家了,今年希望能扩张到30家。”东莞市天纬通信公司董事长莫侨就是东莞移动收编社会渠道的获益者之一。

由于手机销售利润越来越低,自身新开店虽能扩大规模,但也同时降低了整个公司的利润率,所以天纬通信近年来扩张的速度并不快,但成为东莞移动的核心渠道后,莫侨的这种顾虑基本消除了。

在东莞,大量“候鸟”(外来打工者)生活的范围是厂区。东莞移动希望将销售和服务的触角深入到封闭的厂区内部,形成厂区的“信息化服务部”,而天纬通信正好充当这种尝试的排头兵。

“在厂中店的装修上,东莞移动都会支持。”莫侨指出,厂中店的单店利润就有盈利,开得越多,销售规模就越大,从东莞移动获取的酬金就越多。

“其实单放号和充值卡的酬金并不是大头。网点多,好号码资源就多。”东莞移动综合部相关负责人透露,好的移动号码利润相当可观,至少都有100%。

除了厂区,遍及东莞乡镇的个体便利店等社会网点则是东莞移动的核心力量,便利店在东莞移动社会渠道的比例已经达到90%。

据介绍,黄利超在2006年1月担任东莞移动总经理后就发现,由于渠道控制力弱,批发商掌控了渠道的主控权,而这些批发商经销通过囤积产品和调节价格操纵,使得东莞移动的促销和宣传无法有效地传递到渠道末梢。

黄利超下决心打破这种怪圈。2006年初,东莞移动设立了区域服务营销中心,采用酬金与积分手段,与渠道商签订紧密型合作协议,发展直供渠道。仅2006年就拓展了社会网点1.39万个,直供比例从2005年的28%上升到80%以上,仅此一项就至少使东莞分公司2006年客户多增加了100万户。

“社会网点解决的是覆盖面的问题,但农民工的流通却是不可避免的。”东莞移动综合部负责人透露,仅在2006年春节前夕,东莞移动的用户流出就高达500万左右。

针对这种现象,东莞移动提出“决胜外来工市场”的口号。上述负责人透露,东莞每年有春节、暑假和四季度加班等三大人口流入高峰,东莞移动都会派人到全市的17个大型汽车部、2个火车站,以及八大劳务市场,集中开展营销和宣传。

“初步估算,我们发展4个新用户才能留住1个用户。”东莞移动一位市场人员表示。

广东移动相关负责人表示,目前广东移动的总用户数超过6000万户,其中5500万户相当稳定,东莞的“候鸟”现象还比较特殊。

ARPU值的难题

用户数是上去了,但因为农民工的收入问题,东莞移动用户平均ARPU值却有点问题。

东莞移动的负责人透露,根据公司2006年的统计,有超过400万用户的每月ARPU值都低于30元。但没有向记者透露整个东莞移用用户平均ARPU值到底有多少。

“接下来,我们的重点就是如何提高客户的ARPU值。”上述负责人表示。对于所有的移动运营商来说,其实这都是一个问题。

对于特殊的农民工人群,东莞移动加大了对彩铃、GPRS等一批成熟业务的普及培训力度,试用、推广了二维码、彩话、彩信冲印等11个新业务,直接拉动新业务收入6000多万元。

东莞移动还针对农民工的特点,推出资费低廉、内容丰富,包含基本生活、工作保障、娱乐社会等内容的全方位信息服务。比如,在春节前推出车次、航班信息查询服务,节后,又推出求职信息服务。

“在今年2月,就有超过15万的客户使用了这些服务。”东莞移动市场部负责人透露。

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